En una
reciente conferencia telefónica llevada a cabo por un Gerente de Cuentas y su
ingeniero pre-ventas, he sido testigo de algunos errores críticos del ingeniero
al momento de presentar la tecnología al cliente. Ninguno de los errores fueron
graves o complicaron el hilo de la conversación, pero sin duda no
permitieron potenciar el valor de la misma.
Esa
conversación me hizo reflexionar acerca de los principios y habilidades que
necesitan ser aplicadas por los ingenieros pre-venta, y que quiero plasmar en
estas pocas líneas.
La
ingeniería pre-venta es un arte en todas sus formas.
Definitivamente existe
ciencia y metodologías detrás de su éxito, pero practicando los métodos y
estudiando su ciencia no será suficiente para ser excelente; Para ser grandioso
es necesario invertir esfuerzos y tiempo en la tecnología, el negocio, y lo más
importante... en tu estilo personal.
Si
actualmente eres un buen pre-venta y no te preocupa ser grandioso…
entonces el resto del blog no te va a ayudar. Si eres un “usuario-final” o un
cliente que interactúa con ingenieros pre-venta, entonces este blog quizá puede ayudarte a
entender un poco qué es lo que pasa por la cabeza de la persona que está al
frente tuyo.
Si tu
trabajo son las implementaciones post-venta, servicios administrados, etc. este
blog puede ayudarle a tener una idea de qué es lo que tu contraparte está
haciendo.
Si eres
un ingeniero pre-venta que le gustaría utilizar algunas nuevas ideas o
herramientas, entonces este blog es para ti.
Las
5 reglas de Joe para los Ingenieros Pre-venta
- Tu eres
miembro del equipo de ventas
- Tu no eres
un vendedor
- Debes
ser relevante para el negocio
- Debes
tener conocimientos técnicos
- Debes
conocer tu audiencia o público
Estas
son reglas de oro que utilizo para tener una mejor forma de pensar con los
clientes, desde el punto de vista del pre-venta. Estas reglas no están escritas
en piedra, pero son de mucha utilidad y tratan de abarcar o cubrirlo según mi
experiencia; son herramientas, solo utilícenlas.
Veamos
rápidamente cada una de la reglas:
1. El
ingeniero pre-venta es un miembro del equipo de ventas
Esta es
una de las cosas claves que debemos recordar, pero que para muchas gente muy
técnica que trabaja como pre-venta es difícil de entender. La relación entre
venta y pre-venta no es siempre la más amorosa ni está llena de abrazos y besos, de
hecho algunos ingenieros tienden a disgusterse a los vendedores por diversas
razones (y viceversa). Haya o no resentimientos, es natural estar orgulloso de
sus habilidades técnicas, y pensar en sí mismo en una perspectiva comercial
puede no ser lo más cómodo que digamos…
Pues
bien, ¡sáquese eso de la cabeza!, o de lo contrario es mejor retirarse del rol
de pre-venta!
Como un
ingeniero pre-venta su trabajo es actuar como miembro del equipo de ventas,
asistiendo a los gerentes de cuentas en la venta de los productos y servicios
que la compañía provee. Usted está ahí para impulsar las ventas que
proporcionan los ingresos para la compañía.
2. El
pre-venta no es un vendedor
Ahora
que usted ya ha asimilado el hecho de que es parte del equipo de ventas, es el
momento de reafirmar el hecho de que usted no es un gerente de cuenta o
representante comercial. Esto es de vital importancia, solo el hecho de aplicar
solo las 2 primeras reglas va a hacer que esté un poco mejor que sus
compañeros. Voy a usar el término AM (Account Manager = Gerente de Cuenta) para
ventas de aquí en adelante, permitiéndome así que éste abarque cualquier título
no-técnico de ventas que se ajuste a este rol.
Un
AM y un Ingeniero Pre-Ventas son roles completamentes diferentes, pero ambos tienen un fin en común. Un AM está estrechamente ligado a una meta comercial, y es
probable que pase horas hablando respecto de porqué se cumplen o no se cumplen
los presupuestos de ventas. El trabajo principal de un AM es mantener excelente
relacionamiento con los clientes, y vender lo que la empresa vende.
Por
otro lado el trabajo de un Ingeniero Pre-Ventas es una tarea totalmente
diferente. Aparte de apoyar el trabajo de los AM, su trabajo es asegurarse de
que el producto, servicio o solución que se está ofreciendo es relevante,
efectiva, adecuada y completa para un cliente en particular. En el mundo de los
distribuidores esto es conocido como “Asesor confiable / Trusted Advisor”, pero en realidad este
“Asesor Confiable” suele ser un equipo de 2 personas, que consiste de un AM y un
Pre-Venta... quienes conocen bien al cliente, entienden el entorno, y mantienen
una relación mutuamente beneficiosa.
En
el lado del ingeniero, debe tener presente siempre la IDEA:
-
Identificar
-
Diseñar
-
Evangelizar
-
Ajustar
Entonces…
¿cuál es la brillante IDEA?
Un
ingeniero Pre-Venta debe IDENTIFICAR los requerimientos del cliente, DISEÑAR un
conjunto de productos o solución para cumplir estos requerimientos, EVANGELIZAR
la solución propuesta, y AJUSTAR la solución las veces que sean necesarias con
el cliente.
3. Debe
ser relevante para el negocio
Esta
suele ser una de las cosas más difíciles de entender desde el punto de vista
técnico. Entender los requerimientos del negocio y aplicar la tecnología para
cubrir estos requemientos no es algo natural para la mayoría de los ingenieros,
pero es vital para el éxito.
Tecnología de punta no tiene ningún valor por si sola, el
mundo tecnológico está lleno de casos de negocios que fracasaron porque no
supieron capitalizar en beneficios para el negocio la tecnología que tenían. La
misma lección se aplica para el ingeniero pre-ventas.
Para
ser un gran ingeniero pre-ventas usted debe entender lo suficiente tanto del
negocio como de la tecnología como para hacer notar claramente qué problema del
negocio podemos solucionar con la tecnología adecuada, y los beneficios que se
obtendrían. ¿De qué me sirve tener el CPU más veloz, la mayor cantidad de RAM?
¿Qué significa eso para el negocio, o la empresa? ¿Qué beneficios trae para mi
trabajo? ¿Cómo catalizo la tecnología en beneficio para el negocio?
Una
forma sencilla de empezar a entender cómo piensan los ejecutivos de las empresas
a la que usted les vende, es comenzar a leer las revistas y libros que ellos
leen. La próxima vez que usted esté en cualquier sala de espera en vez de ver
la revista de modas póngase a hojear revistas de negocios.
4. El pre-venta debe tener conocimientos técnicos
Esta
parte es obvia, pero desafortunadamente no siempre se cumple. En ocasiones he visto ingenieros pre-venta que se pasan leyendo diapositivas porque no
conocen el producto o material que están presentando.
Mantener
un apropiado nivel de conocimiento técnico es cada vez más difícil a medida que
nuevos productos aparecen, pero se debe hacer de todos modos. Si usted no es
capaz de hablar de las características de un producto o solución si tener que
recurrir a diapositivas u hojas de datos, es mejor que no lo haga.
Mantenerse
actualizado es una tarea complicada, pero afortunadamente hay una gran cantidad
de recursos que se pueden utilizar. Blogs y twitter pueden ser usados como un
flujo constante de información técnica valiosa y actualizada; agregue a esto el
entrenamiento formal y documentación de los fabricantes, y tiene las
herramientas para ser técnicamente relevante.
El mejor consejo que puedo
ofrecerles para mantenerse técnicamente vigente es no tener miedo a preguntar o
a decir no sé. Si usted necesita entrenamiento búsquelo, si usted necesita
información busque alguien que lo sepa y hable con ellos. Igualmente de
importante es compartir su experiencia con otros, ya que crea un entorno de colaboración
que beneficia a todos.
5. Debe
conocer su audiencia o público
Esta
puede ser quizá la más importante de las 5 reglas, y se resumen en que haga su
trabajo y aplíquelo. Asegúrese de que ha investigado lo suficiente a su
cliente, sus necesidades y su entorno tanto como sea posible. Conozca qué cosas
le interesan, y cuáles son sus necesidades críticas (puntos de dolor) antes de
hablar en una reunión, siempre que sea posible.
Conocer
a su público aplica también durante las reuniones con el cliente. A medida que
el cliente proporciona más información que es relevante, debemos adaptar
nuestro discurso sobre la marcha. Cualquier conversación técnica debe tener una
retroalimentación constante con los comentarios del cliente.
Practicando
el arte
Como
cualquier otro arte, la pre-venta debe ser practicada, recuerde que la práctica
hace al maestro.. Usted debe estudiar los productos y servicios que la empresa
vende, desarrollar sus habilidades como expositor, y constantemente trabajar en
su comunicación.
Desde
mi perspectiva la mejor manera de fortalecer estas habilidades es con el uso de
la pizarra.
Un pizarra es una de las mejores armas del arsenal de un ingeniero
pre-ventas. Proporcionan el lienzo blanco en el cual podemos dibujar la
solución y mantener fluida cualquier conversación. A diferencia de las
presentaciones, una sesión con pizarra son mucho más flexibles y permiten fácilmente
mantener al cliente enfocado en lo que quiere escuchar. Creo firmemente que un
ingeniero pre-venta no debería hablar de cualquier tecnología que no pueda
sustentar con confianza a través de una pizarra.
Usted
no debe tomar este concepto a la ligera. He dictado una clase completa de datacenter de 5
días completos solo con pizarra, cubriendo temas comoLAN, SAN, almacenamiento,
servidores, y redes! Era el sistema más adecuado para la audiencia La
pizarra es su amiga!.
Si
usted no tiene una pizarra es casa consígase una. Úsela para perfeccionar sus
habilidades, ayuda a visualizar la arquitectura, y practicar antes de las
reuniones. Mire las presentaciones que suele presentar, y practique transmitir
el mismo mensaje solo con pizarra. A medida que se sienta cómodo con las
presentaciones técnicas basado en pizarra, va a encontrar que puede transmitir
un mayor y mejor nivel de información técnica adaptada a las necesidades del
cliente y de una manera mucho más rápida.
Además…
las pizarras no necesitan energía eléctrica, y no sufren de dificultades
técnicas, como los proyectores. :o)
Con la
pizarra en blanco frente a los clientes piense en pintar “un cuadro” para
ellos, comenzando con grandes rasgos que describen la tecnología y vaya agregando
detalles en las áreas en los cuales se muestre mayor interés, de modo que vamos profundizando solo en
los detalles que sean relevantes para el cliente… es aquí donde su conocimiento
de la audiencia es clave!
En el
diagrama se puede observar la forma en que una conversación con el
cliente debería fluir. Se debería iniciar con un marco general y profundizar
solo en los puntos en los cuales el cliente muestra interés o son aplicables a
su centro de datos o su trabajo. No vuelva a sentir la necesidad de discutir
todas las características de un producto o solución, porque no todas son
relevantes para cada cliente.
Por ejemplo, un administrador de servidores
probablemente no le importe los rápidos que sean los switches, pero para el
equipo de networking probablemente sí. Es posible que su producto pueda ayudar
a reducir toneladas de costos, ¡grandioso!, pero probablemente esto no será
relevante para los administradores que no son responsables del presupuesto.
Asegúrese siempre de que usted está manteniendo relevancia para la audiencia y
el negocio.
Resumen:
Un
pre-venta como cualquier otro conjunto de habilidades debe ser perfeccionado y
practicado. No llega de la noche a la mañana, y al igual que cualquier otra
cosa, nunca es tan buena como puede ser. Contruya un estilo y una metodolorgía
de trabajo para usted, y nunca tenga miedo de cambiar o modificarlos para
encontrar áreas donde se pueda mejorar. Lo mejor que se puede hacer es
encontrar
Lo
mejor de todo es que obtiene mas valor que pueden dar a su cliente, equipo y
empresa en general.
