jueves, 15 de febrero de 2024

The evolution of pre-sales roles in IT (2024)

Versión en español aquí.

Hello people! Here again sitting in front of my computer doing one of the things I try to improve: writing.

Those who know me know that I work in the world of IT pre-sales (presales, sales engineer, etc.) which is something that I really like to do and share. These days I have been involved with interesting selection processes and one of the things that caught my attention is the titles that the roles currently have on the market.




In the selection processes I have found interesting roles, although some with bombastic titles, I imagine with the intention of attracting the attention of the applicants. I am not going to dwell on that, since I am not a specialist in recruitment, selection, head hunter or anything similar. 

I would just like to get a little closer about what, from my point of view, the roles (some) of pre-sales imply... from the traditional one to the recent demands.

By the way, I'm taking some ideas from this post I made a while ago, in case you want to check it out (in spanish):



 The Product Manager

The product manager's main responsibility is to know the commercial aspects of their product: licensing or subscription models, pricing, SKU, limitations, range of discounts (by volume, by amounts), EOS (end of sale), date, availability (stock), guarantees, evolution or roadmap, competition, as well as being the link to the outside (manufacturer), and to the inside (internal and external customers).





The above with the objective of being relevant, precise and effective in the positioning of your product. Nothing worse than failing a bid or losing business (or winning the business but losing money) because there was some erroneous consideration.


I will try to illustrate the above with my first big mistake in the world of pre-sales: we were about to close a large switch business for a very large multinational and they sent me a promotion: for every 3 switches, they gave me 4! That was a 25% discount in practice. 

I did my calculations and applied the 4x3 relationship to the model I had already built. The order was for 40 switches so I only needed to buy 30, since the remaining 10 arrived with the promotion. Simple, right?

I happily communicated the good news to the sales team and they sent the new proposal to the client's purchasing area, yes, with a certain deadline... and we won the business.

Where was the mistake?

The 4x3 promotion eliminated the other discounts given by the manufacturer. That is, it was not a discount + promotion,  it was one or the other. As you can understand, we gave a price that no one else could give, and that way we won the business... but we didn't make money, since that "detail" left a margin of less than 1%.

On another occasion (this time it wasn't me) we had a particular problem with certain equipment not working properly in certain specific locations, and generating random errors without a clear pattern.

 The problem: these devices were certified to operate up to a certain altitude above sea level (masl) and those geographical locations exceeded said altitude. Yes, the product manager must know or consult at all times the specifications documents (specs) of his/her product/s, including the masl they support.


The Pre-Sales Engineer

In my imagination, the pre-sales engineer is that hybrid that has a lot of technical knowledge but at the same time knows commercial issues. He is the one who has a technical background and has developed soft skills to listen, question (kindly) and propose. By definition it generates trust. He knows what he knows and what he doesn't.

You must have the ability to “read” your interlocutor, to listen, to ask pertinent questions; He knows how to speak and remain silent. You usually have a constant fight in your mind to avoid the urgency of responding technically (product view) and wait for the right moment to show value to the customer (business view).




Your strengths should be in greater technical depth and a broader focus because you must understand various technologies (including the competition) and find the most beneficial integration with the products or solutions that the client probably already has. It must show a medium and long-term vision, it must transmit security, trust and value.

Another anecdote: in a company where I worked as a pre-sales engineer a few years ago I had colleagues who were responsible for other lines of business (structured cabling, printing solutions, etc.) and one of our challenges was to be “sexy” for the customer. commercial team.

I needed salespeople to talk about our solutions in their interactions with customers.

How to do it? I did some things, but I want to highlight at this moment the confidence that I sought to convey to my teammates. They knew that they were going to have a well-structured proposal that would allow them to generate or increase their reputation with the client. And that, dear readers, is very valuable in long-term relationships. As they once told me: “The last thing I want is to sell a problem.”


In this role, interaction with the sales team is the norm. Depending on each organization, they even form teams (Core Team, Account Team, etc.) that are labeled in various ways, a very common one is “Trusted Advisor”.

In this interaction, everything usually happens: from the place where what the seller says is “holy word” to where the engineer has high influence in deciding whether or not to continue with a business. There is a lot of literature regarding this relationship… I can only say that the better you manage the relationship, the better the results will be. Ultimately, success or failure will affect both of you.

Finally, a pre-sales engineer must be able to explain complex topics with clear clarity.

Is it a very ambitious goal? Maybe.

But there is a trick to this: searching for or pursuing that goal will make the pre-sales engineer more knowledgeable and will prepare him/herself for the inevitable and sometimes rude support.


The Solutions Architect

This role and its variations are booming in IT publishing today. A quick search online gives me an idea of ​​what is considered an engineer and architect in the construction world: the engineer has a more structural approach, while the architect has a more visual approach. Excuse the briefness.

For me, the main difference between a Presales Engineer and a Solutions Architect is that the latter has the characteristics of the former but with a broader focus and greater experience. Know less about the product and more about the business. He focuses less  on his company and thinks more about the customer.  He thinks about building from industry frameworks, and is frequently updated with “Best Practices”  from manufacturers.



It has the ability to go up and down in the level of detail. His experience and seniority allow him to handle objections at the corporate level, even managing financial objections.  Terms like TCO, ROI are no strangers to you.

Within the organization, he is considered a valuable voice in the evaluation of new solutions or products, or even proposes evaluating new technologies. His curious and critical nature forces him to constantly update himself and learn about industry trends, which could be relevant to his clients.

Although I surely fall short of the definition, since in each area (security, infrastructure, networking, business, etc.) there may be particular requirements or characteristics for an architect, I hope I have summarized the main characteristics that I see in an architect.


And which role is better?

I think that question is not relevant. Continuing with the construction example, it is like asking if it is better to be an architect, engineer or interior decorator. If I must answer, my answer would be: The best role is the one in which you are the best (or very good at what you do).

Let's see how interesting that got: we are talking about pre-sales and we have mentioned words like “Manager”, “Engineer” and now “Architect”. Are we perhaps building something? 

Really if. IT professionals are responsible in their different roles and levels for ensuring that their organizations are functioning well (stable, available and secure).

As I heard from a CEO of a very large banking entity in Latin America:


“We are a technology company that provides financial services.”


Thank you for reading. And you, what do you think?

La evolución de los roles de preventa en TI (2024)

English version here.

Hola gente! Acá nuevamente sentado frente a mi computador haciendo una de las cosas que mejor desconozco: escribir.


Quienes me conocen saben que me desenvuelvo en el mundo de la preventa de TI (presales, sales engineer, etc.) que es algo que me gusta mucho hacer y compartir. En que estos días me he involucrado con procesos de selección interesantes y una de las cosas que llamó mi atención es los títulos que tienen los roles en el mercado actualmente.



En los procesos de selección he hallado roles interesantes aunque algunos con títulos rimbombantes, imagino que con la intención  de llamar la atención de los aspirantes. No me voy a detener en aquello, puesto que no soy un especialistas de reclutamiento, selección, head hunter ni nada que se le parezca.

Solo me gustaría acercar un poco (perdón el atrevimiento) lo que desde mi punto de vista implica los roles (algunos) de preventa… desde el tradicional hasta las exigencias recientes.


Por cierto, algunas ideas las estoy tomando de este post que hice hace un tiempo, por si desean revisarlo:





 El Gerente de Producto


El gerente de producto tiene como responsabilidad principal conocer los aspectos comerciales de su producto: modelos de licenciamiento o suscripciones, esquema de precios, SKU, limitaciones, rango de descuentos (por volumen, por montos), fecha de EOS (end of sale), disponibilidad (stock), garantías, evolución o roadmap, competencia, así como ser el enlace hacía afuera (fabricante), y hacía dentro (clientes internos y externos).





Lo anterior con el objetivo de ser pertinente, preciso y efectivo en el posicionamiento de su producto. Nada peor que fallar en una licitación o perder un negocio (o ganar el negocio pero perder dinero) porque hubo alguna consideración errónea.


Trataré de ilustrar lo anterior con mi primer gran yerro en el mundo de la preventa: estábamos ad-portas de cerrar un gran negocio de switches a una multinacional muy grande y me hicieron llegar una promoción: por cada  3 switches, me daban 4! Eso era un descuento del 25% en la práctica.


Hice mis cálculos y al modelo que ya había construido apliqué la relación de 4x3. El pedido era de 40 switches de modo que solo necesitaba comprar 30, ya que los 10 restantes llegaban con la promoción. Simple, verdad?


Feliz comuniqué al equipo comercial las buenas nuevas e hicieron llegar al área de compras del cliente la nueva propuesta, eso sí, con cierta fecha límite… y nos ganamos el negocio.


¿Dónde estaba el error?


La promoción del 4x3 eliminaba los otros descuentos que daba el fabricante. Es decir, no era descuento + promoción,  era uno o era lo otro. Como entenderán dimos un precio que ninguno otro podía dar, y de esa forma ganamos el negocio… pero no ganamos dinero, puesto que ese “detalle” dejó un margen menor al 1%.


En otra ocasión (esta vez no fui yo) tuvimos un problema particular con ciertos equipos que no funcionaban adecuadamente en ciertas locaciones específicas, y generaban errores aleatorios y sin un patrón claro.


 El problema: esos equipos estaban certificados para funcionar hasta cierta altitud sobre el nivel del mar (msnm) y esas ubicaciones geográficas superaban dicha altitud. Sí, el jefe de producto debe saber o consular todo el tiempo los documentos de especificaciones (specs) de su/s producto/s, incluyendo los msnm que soportan.



El Ingeniero Preventa


En mi imaginario, el ingeniero preventa es ese híbrido que tiene mucho conocimiento técnico pero que a la vez conoce los temas comerciales. Es quien tiene un bagaje técnico y ha desarrollado habilidades blandas para escuchar, cuestionar (amablemente) y proponer. Por definición genera confianza. Sabe lo que sabe y lo que no.


Debe tener la habilidad de “leer” a su interlocutor, de escuchar, de hacer las preguntas pertinentes; Sabe hablar y callar. Suele tener una pelea constante en su mente para evitar la urgencia de responder técnicamente (vista desde producto) y esperar el momento adecuado para mostrar valor para el cliente (vista desde negocio).




Sus fortalezas deben estar en la mayor profundidad técnica y un enfoque más amplio porque debe conocer de diversas tecnologías (incluida la competencia) y encontrar la más beneficiosa integración con los productos o soluciones que el cliente probablemente ya posee. Debe mostrar visión a mediano y largo plazo, debe transmitir seguridad, confianza y valor.


Otra anécdota: en una compañía en la que laboraba como ingeniero preventa hace unos años tenía compañeros que eran responsables de otras líneas de negocio (cableado estructurado, soluciones de impresión, etc.) y uno de los retos nuestros era ser “sexys” para el equipo comercial.

Yo necesitaba que los vendedores hablen de nuestra soluciones en sus interacciones con los clientes.


Cómo hacerlo? Hice algunas cosas, pero quiero resaltar en este momento la confianza que buscaba transmitir a mis compañeros. Ellos sabían que iban a tener una propuesta bien estructurada y que les permitía generar o incrementar su reputación con el cliente. Y eso, queridos lectores, es muy valioso en relaciones a largo plazo. Como alguna vez me dijeron: “Lo último que quiero es vender un problema”.


En este rol la interacción con el equipo comercial es la norma. Dependiendo de cada organización, incluso se hacen equipo (Core Team, Account Team, etc.) que se etiquetan de diversas formas, una muy común es “Trusted Advisor”.


En esta interacción suele ocurrir de todo: desde el sitio en donde lo que diga el vendedor es “palabra santa” hasta donde el ingeniero tiene alta injerencia para decidir si seguir o no con un negocio. Hay mucha literatura respecto de esta relación… solo puedo decir que mientras mejor maneje la relación, mejor serán los resultados. Finalmente, el éxito o fracaso les va a tocar a ambos.


Finalmente, un ingeniero preventa debe poder explicar temas complejos con claridad diáfana.


¿Es un objetivo muy ambicioso? Quizá. Pero eso tiene un truco: buscar o perseguir esa meta hará más conocedor al ingeniero preventa y se estará preparando para las inevitables y a veces rudas sustentaciones.


El Arquitecto de Soluciones


Este rol y sus variaciones están en auge en las publicaciones en TI actualmente. Una búsqueda rápida en la red me da una idea de lo que se considera ingeniero y arquitecto en el mundo de la construcción: el ingeniero tiene un enfoque más estructural, mientras que el arquitecto tiene un enfoque más visual. Disculpen lo escueto.


Para mí la principal diferencia entre un Ingeniero Preventa y un Arquitecto de Soluciones es que éste último tiene las características del primero pero con un enfoque más amplio y mayor experiencia. Conoce menos de producto y más de negocio. Se enfoca menos  en su empresa y piensa más en el cliente.  Piensa en construir desde marcos de referencia de la industria, y está frecuentemente actualizado con “Mejores Prácticas”  de los fabricantes.




Tiene la habilidad de subir y bajar en el nivel de detalle. Su experiencia y seniority le permiten sostener objeciones a nivel corporativo, incluso llegando a manejar objeciones financieras.  Términos como TCO, ROI no le son ajenos.


Ya casa adentro, se lo considera una voz valiosa en la evaluación de nuevas soluciones o productos, o incluso él mismo propone evaluar nuevas tecnologías. Su naturaleza curiosa y crítica lo obligan a estar contantemente actualizándose y conociendo las tendencias de la industria, cuáles podrían ser relevantes para sus clientes.


Aunque seguramente me quedo corto con la definición, ya que en cada área (seguridad, infraestructura, redes, empresarial, etc.) pueden haber requisitos o características particulares para un arquitecto, espero haber resumido las características principales que veo en un arquitecto.


¿Y qué rol es mejor?


Creo que esa pregunta no es pertinente. Siguiendo con el ejemplo de la construcción, es como preguntar si es mejor ser arquitecto, ingeniero o decorador de interiores. Si debo contestar mi respuesta sería: El mejor rol es aquel en el cual eres el mejor (o muy bueno en lo que haces).


Veamos qué interesante se puso eso: estamos hablando de preventa y hemos mencionado palabras como  “Gerente”, “Ingeniero” y ahora “Arquitecto” ¿Es que estamos construyendo algo acaso?


Realmente sí. Los profesionales de TI somos responsables en sus diferentes roles y niveles de que sus organizaciones estén funcionando bien (estables, disponibles y seguras).


Como le escuché a un CEO de una entidad bancaria muy grande en Latinoamérica:



“Somos una empresa de tecnología que brinda servicios financieros”.



Gracias por leer. Y usted, ¿qué opina?

domingo, 9 de enero de 2022


 ¿Han visto o escuchado la migración de las mariposas monarcas? Es espectacular. Imaginen viajar más de 4,000 km todos los años, por una sencilla razón: lo necesitan para sobrevivir.

Ahora mismo se preguntarán qué tiene que ver eso con este post, y trataré de responderlo en las siguientes líneas.

Llevo algún tiempo en el rol de ingeniero preventa (ingeniero de ventas, ingeniero de soluciones, entre otras denominaciones). Empecé en mi natal Guayaquil en un integrador de soluciones y como lo detallo en este post me "vi obligado" a cultivar habilidades no-técnicas para poder desempeñar mejor esta posición. Sin embargo y luego de varios años en el mismo rol y en la misma empresa, esa voz que te dice “sal de la zona de confort” se hacía cada vez más fuerte. Pero no es fácil.


Imagínen el escenario: estabilidad laboral de más de 12 años, con cierto reconocimiento  alcanzado, con una familia creciendo, deudas hipotecarias… ¿y de pronto dejar todo eso por algo nuevo e incierto?

No es fácil.

Pero bueno, cambiarse de trabajo tampoco es tan complicado, ¿no? Finalmente es simplemente moverte a otra companía (otro integrador) y listo.

El problema es que yo no quería algo tan lineal. Quería algo retador, algo que sea una oportunidad importante, como un salto de más de un escalón. Dicen por ahí que cuidado con lo que pides, porque a veces se convierte en realidad.

Recuerden esta palabra: salto.

Los que trabajamos y nos apasionan el mundo de TI (tecnologías de información) siento que a veces no valoramos lo que tenemos (no me mal entiendan por favor). Sé que es un área complicada, retadora, dinámica, cambiante y a veces mal agradecida. Pero tiene una gran ventaja en el mundo actual: es global.

Un ejemplo: piensen en cualquier solución o producto de tecnología de información, desde arreglo de un computador portátil, construir una aplicación (app) que permita inventariar una bodega, o la migración de un sistema complejo a un entorno de nube pública. 

En TI, si eres bueno es lo que haces, tienes oportunidad de demostrarlo en Ecuador, Colombia, USA, Australia, Francia o EAU. Y eso no se puede hacer en todas las profesiones (pregúntenle a un médico, contador, y otras tantas profesiones).

No es fácil, pero es sencillo.


Lo escuché en un podcast que me gustó mucho: somos el resultado de lo que hacemos por nosotros mismos, pero también del entorno en el que venimos y cómo nos ayudan a enfrentar las diferentes situaciones. Y lo digo en plural porque en mi humilde opinión creo lo mismo.

En mi caso, un día cualquiera, viviendo la monotonía del día a día (lo que llaman "zona de confort") recibí una llamada de un reclutador. Debo confesar que no era la primera, pero esta tenía algo particular. 


Gráfico tomado de: https://oportunidadesyestrategias.com/por-que-salir-de-la-zona-de-confort/

Lo de siempre: nos gustó tu perfil, estamos interesados, queremos que seas parte de nuestro equipo, quisieras participar del proceso, etcétera. Yo hice las preguntas de rigor; sonaba interesante, parecía que mi perfil se ajustaba a lo que estaban buscando… pero había algo inusual: la posición era para Bogotá, Colombia.

Sí, quizá esto no es extraño para cargos gerenciales en multinacionales, pero este no era el caso. Yo solo era ingeniero preventa que sabía de virtualización, respaldos, servidores y almacenamiento.

 -        Disculpa pero creo que hay un error – le dije al reclutador – Yo vivo y trabajo en Guayaquil, Ecuador.

-        Sí, lo sé – me dijo – Estamos en una búsqueda regional.

No sé describir con exactitud las emociones en ese momento, pero recuerdo que no lo tomé tan en serio. Finalmente pensé que no tenía mucho que perder y decidí seguir el proceso para ver hasta dónde llego.

Creo que ese pensamiento fue como una negación interna que me inventé. No quería pensar en lo que estaba por empezar, y así nunca iba a tener que decidir nada.

Acá debo mencionar que la empresa para la cual el reclutador estaba trabajando no era una multinacional ni mucho menos. Era una empresa de servicios, muy buena en lo que hacían y con una muy buena reputación profesional, pero no pasaban de 40 empleados.

Repasemos la situación: tienen un buen puesto en una empresa fuerte (+200 empleados, operando en las principales ciudades del país), con estabilidad laboral de más de 12 años, con cierto prestigio alcanzado en el medio, con una familia (2 hijos pequeños), deudas hipotecarias, y ahora tienen la posibilidad de cambiarse de trabajo en otro país (en este caso de Ecuador a Colombia) en donde no conocen a nadie. ¿Ustedes que harían?

No es fácil. Es un salto (en mi caso un salto de fe).


Había dicho que iba a seguir el proceso a ver hasta dónde llego. ¡Y vaya que fue un proceso! Entrevistas psicométricas, entrevistas 1 a 1 con pares, entrevistas grupales, etcétera. Y obtuve mi respuesta: no era el indicado. Estaban buscando un ingeniero implementador más que un ingeniero preventa.

Debo admitir que me había ilusionado, hasta había averiguado ciertas cosas de mi futura ciudad. Era noviembre 2015. Hasta aquí llegué.

Pero como dicen por ahí, si algo es para ti nadie te lo quita. A los pocos meses (marzo 2016) se abrió la vacante indicada en la misma empresa: ingeniero preventa (qué bonitas se ven esas 2 palabra juntas).

Y volvemos al proceso, o como yo digo, lo retomamos. Ahora un poco más exigente: entrevista con el gerente, resolución de casos, juegos de roles. Pero esperen… ¡No que solo iba a seguir para ver hasta donde llego!


A quienes tenemos formación de ingeniería nos gusta creer que decidimos todo de esta forma: anotar las ventajas, las desventajas y si es posible ponerle un valor a cada ítem, y tomar las decisiones basados en esa matriz. Sencillo.

Es sencillo. Pero no es fácil.

Con mi compañera de vida hacemos una combinación muy interesante, pues ella le pone la parte "no-lógica" a la toma de decisiones, de nuestras decisiones. Finalmente no solo me iba a mudar yo, nos íbamos a mudar todos (familia de 4 en ese momento).

¿Recuerdan que dije que voy a seguir el proceso a ver hasta dónde llego? Pues debí haber conjugado el verbo en plural: vamos a seguir el proceso. Y así fue, ya que seguimos el proceso de selección hasta obtener la respuesta incómoda, no por la propuesta sino por la decisión que debíamos tomar.

-        Roberto… nos interesa realmente tu perfil, y queremos que hagas parte de nuestra empresa. Te ofrecemos este paquete de remuneración, estos beneficios y te ayudamos con la gestión de la visa de trabajo.

Era el gerente de la empresa desde Bogotá. Había conectado unos audífonos a mi teléfono de modo que mi esposa también escuchó la propuesta. Nos miramos como diciendo ¿y ahora?

Solo atiné responder lo agradecido que estaba de que me hayan tomado en cuenta, y que necesitábamos un par de días para poder responder.


Cerramos la llamada, y nos sentamos a conversar. Estábamos tranquilos pero inquietos. Era una buena oportunidad, pero… ¿habíamos pensado en todo lo que implicaba?

¿Qué hacemos con nuestra casa? ¿el trabajo de mi esposa? ¿el colegio/escuela de los chicos? ¿la familia?¿y si no funciona? ¿regresar avergonzado?

Debo decir que siempre me he considerado una persona afortunada. Soy creyente y de allí viene mi fortuna. 

Parte de esa fortuna son las amistades a quienes recurrí mucho en esos días. Gente del medio de TI que conocía en Colombia a quienes les pregunté todo lo que podía: cuánto gastas en agua/energía/gas, cuánto cuesta un colegio, cuánto cuesta un arriendo, que barrios/zonas me recomiendas para vivir, cómo es la movilidad, y un sinnúmero de preguntas adicionales.

Particularmente debo mencionar a una amiga que trabajaba conmigo en ese entonces, ella había hecho lo mismo que yo pretendía hacer: se mudó de su natal Bogotá a Guayaquil. 

Le conté la situación con el mayor detalle posible, incluyendo mis temores y dudas, y ella simplificó todo.

-        ¿Qué es lo peor que te puede pasar? – me preguntó –

-        Que en 3 meses (el período de prueba que me ofrecían) me regrese. – respondí –

-        Entonces regresarás con 3 meses de experiencia en el exterior.

Era el empujón final que necesitaba.


Quienes les gusta el cine probablemente han visto “La Aldea” del gran M. Night Shyamalan. En esa película (¡spoiler alert!) cuando todo parece que se termina, realmente todo empieza.

No quiero extender este relato con las muchas anécdotas que vivimos, algunas no tan buenas, otras muy divertidas. El aprendizaje ha sido extraordinario en todo sentido. No fue fácil, creo que nada bueno lo es, pero sí que ha sido gratificante.

Finalmente les quiero contar que llevo ya varios años fuera de mi país, me mudé de Bogotá (si la mudanza es otro de los temas interesantes), ahora mismo trabajo en una multinacional y ya somos familia de 5.

Eso de que “las mejores cosas están fuera de tu zona de confort” en mi caso fue cierto. No dejes pasar tus oportunidades, pero recuerda siempre:


 "No pierdas nunca de vista la humidad. Es el lugar más sano del mundo." 

 {Anxo Pérez}


Gracias por leer. Aprecio su tiempo, y más aún sus comentarios.