La evolución de los roles de preventa en TI (2024)

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Hola gente! Acá nuevamente sentado frente a mi computador haciendo una de las cosas que mejor desconozco: escribir.

 

Quienes me conocen saben que me desenvuelvo en el mundo de la preventa de TI (presales, sales engineer, etc.) que es algo que me gusta mucho hacer y compartir. En que estos días me he involucrado con procesos de selección interesantes y una de las cosas que llamó mi atención es los títulos que tienen los roles en el mercado actualmente.

 

 

 

En los procesos de selección he hallado roles interesantes aunque algunos con títulos rimbombantes, imagino que con la intención  de llamar la atención de los aspirantes. No me voy a detener en aquello, puesto que no soy un especialistas de reclutamiento, selección, head hunter ni nada que se le parezca.

Solo me gustaría acercar un poco (perdón el atrevimiento) lo que desde mi punto de vista implica los roles (algunos) de preventa… desde el tradicional hasta las exigencias recientes.

 

Por cierto, algunas ideas las estoy tomando de este post que hice hace un tiempo, por si desean revisarlo:

 

https://www.urgiles.info/2018/07/las-habilidades-de-un-ingeniero-preventa.html

 

 

 El Gerente de Producto

 

El gerente de producto tiene como responsabilidad principal conocer los aspectos comerciales de su producto: modelos de licenciamiento o suscripciones, esquema de precios, SKU, limitaciones, rango de descuentos (por volumen, por montos), fecha de EOS (end of sale), disponibilidad (stock), garantías, evolución o roadmap, competencia, así como ser el enlace hacía afuera (fabricante), y hacía dentro (clientes internos y externos).

 

 

 

 

Lo anterior con el objetivo de ser pertinente, preciso y efectivo en el posicionamiento de su producto. Nada peor que fallar en una licitación o perder un negocio (o ganar el negocio pero perder dinero) porque hubo alguna consideración errónea.

 

Trataré de ilustrar lo anterior con mi primer gran yerro en el mundo de la preventa: estábamos ad-portas de cerrar un gran negocio de switches a una multinacional muy grande y me hicieron llegar una promoción: por cada  3 switches, me daban 4! Eso era un descuento del 25% en la práctica.

 

Hice mis cálculos y al modelo que ya había construido apliqué la relación de 4x3. El pedido era de 40 switches de modo que solo necesitaba comprar 30, ya que los 10 restantes llegaban con la promoción. Simple, verdad?

 

Feliz comuniqué al equipo comercial las buenas nuevas e hicieron llegar al área de compras del cliente la nueva propuesta, eso sí, con cierta fecha límite… y nos ganamos el negocio.

 

¿Dónde estaba el error?

 

La promoción del 4x3 eliminaba los otros descuentos que daba el fabricante. Es decir, no era descuento + promoción,  era uno o era lo otro. Como entenderán dimos un precio que ninguno otro podía dar, y de esa forma ganamos el negocio… pero no ganamos dinero, puesto que ese “detalle” dejó un margen menor al 1%.

 

En otra ocasión (esta vez no fui yo) tuvimos un problema particular con ciertos equipos que no funcionaban adecuadamente en ciertas locaciones específicas, y generaban errores aleatorios y sin un patrón claro.

 

 El problema: esos equipos estaban certificados para funcionar hasta cierta altitud sobre el nivel del mar (msnm) y esas ubicaciones geográficas superaban dicha altitud. Sí, el jefe de producto debe saber o consular todo el tiempo los documentos de especificaciones (specs) de su/s producto/s, incluyendo los msnm que soportan.

 

 

El Ingeniero Preventa

 

En mi imaginario, el ingeniero preventa es ese híbrido que tiene mucho conocimiento técnico pero que a la vez conoce los temas comerciales. Es quien tiene un bagaje técnico y ha desarrollado habilidades blandas para escuchar, cuestionar (amablemente) y proponer. Por definición genera confianza. Sabe lo que sabe y lo que no.

 

Debe tener la habilidad de “leer” a su interlocutor, de escuchar, de hacer las preguntas pertinentes; Sabe hablar y callar. Suele tener una pelea constante en su mente para evitar la urgencia de responder técnicamente (vista desde producto) y esperar el momento adecuado para mostrar valor para el cliente (vista desde negocio).

 

 

 

Sus fortalezas deben estar en la mayor profundidad técnica y un enfoque más amplio porque debe conocer de diversas tecnologías (incluida la competencia) y encontrar la más beneficiosa integración con los productos o soluciones que el cliente probablemente ya posee. Debe mostrar visión a mediano y largo plazo, debe transmitir seguridad, confianza y valor.

 

Otra anécdota: en una compañía en la que laboraba como ingeniero preventa hace unos años tenía compañeros que eran responsables de otras líneas de negocio (cableado estructurado, soluciones de impresión, etc.) y uno de los retos nuestros era ser “sexys” para el equipo comercial.

Yo necesitaba que los vendedores hablen de nuestra soluciones en sus interacciones con los clientes.

 

Cómo hacerlo? Hice algunas cosas, pero quiero resaltar en este momento la confianza que buscaba transmitir a mis compañeros. Ellos sabían que iban a tener una propuesta bien estructurada y que les permitía generar o incrementar su reputación con el cliente. Y eso, queridos lectores, es muy valioso en relaciones a largo plazo. Como alguna vez me dijeron: “Lo último que quiero es vender un problema”.

 

En este rol la interacción con el equipo comercial es la norma. Dependiendo de cada organización, incluso se hacen equipo (Core Team, Account Team, etc.) que se etiquetan de diversas formas, una muy común es “Trusted Advisor”.

 

En esta interacción suele ocurrir de todo: desde el sitio en donde lo que diga el vendedor es “palabra santa” hasta donde el ingeniero tiene alta injerencia para decidir si seguir o no con un negocio. Hay mucha literatura respecto de esta relación… solo puedo decir que mientras mejor maneje la relación, mejor serán los resultados. Finalmente, el éxito o fracaso les va a tocar a ambos.

 

Finalmente, un ingeniero preventa debe poder explicar temas complejos con claridad diáfana.

 

¿Es un objetivo muy ambicioso? Quizá. Pero eso tiene un truco: buscar o perseguir esa meta hará más conocedor al ingeniero preventa y se estará preparando para las inevitables y a veces rudas sustentaciones.

 

El Arquitecto de Soluciones

 

Este rol y sus variaciones están en auge en las publicaciones en TI actualmente. Una búsqueda rápida en la red me da una idea de lo que se considera ingeniero y arquitecto en el mundo de la construcción: el ingeniero tiene un enfoque más estructural, mientras que el arquitecto tiene un enfoque más visual. Disculpen lo escueto.

 

Para mí la principal diferencia entre un Ingeniero Preventa y un Arquitecto de Soluciones es que éste último tiene las características del primero pero con un enfoque más amplio y mayor experiencia. Conoce menos de producto y más de negocio. Se enfoca menos  en su empresa y piensa más en el cliente.  Piensa en construir desde marcos de referencia de la industria, y está frecuentemente actualizado con “Mejores Prácticas”  de los fabricantes.

 

 

 

Tiene la habilidad de subir y bajar en el nivel de detalle. Su experiencia y seniority le permiten sostener objeciones a nivel corporativo, incluso llegando a manejar objeciones financieras.  Términos como TCO, ROI no le son ajenos.

 

Ya casa adentro, se lo considera una voz valiosa en la evaluación de nuevas soluciones o productos, o incluso él mismo propone evaluar nuevas tecnologías. Su naturaleza curiosa y crítica lo obligan a estar contantemente actualizándose y conociendo las tendencias de la industria, cuáles podrían ser relevantes para sus clientes.

 

Aunque seguramente me quedo corto con la definición, ya que en cada área (seguridad, infraestructura, redes, empresarial, etc.) pueden haber requisitos o características particulares para un arquitecto, espero haber resumido las características principales que veo en un arquitecto.

 

¿Y qué rol es mejor?

 

Creo que esa pregunta no es pertinente. Siguiendo con el ejemplo de la construcción, es como preguntar si es mejor ser arquitecto, ingeniero o decorador de interiores. Si debo contestar mi respuesta sería: El mejor rol es aquel en el cual eres el mejor (o muy bueno en lo que haces).

 

Veamos qué interesante se puso eso: estamos hablando de preventa y hemos mencionado palabras como  “Gerente”, “Ingeniero” y ahora “Arquitecto” ¿Es que estamos construyendo algo acaso?

 

Realmente sí. Los profesionales de TI somos responsables en sus diferentes roles y niveles de que sus organizaciones estén funcionando bien (estables, disponibles y seguras).

 

Como le escuché a un CEO de una entidad bancaria muy grande en Latinoamérica:

 

 

“Somos una empresa de tecnología que brinda servicios financieros”.

 

 

Gracias por leer. Y usted, ¿qué opina?