El arte de la pre-venta

Tomado de: http://www.definethecloud.net

By Joe Onisick 

En una reciente conferencia telefónica llevada a cabo por un Gerente de Cuentas y su ingeniero pre-ventas, he sido testigo de algunos errores críticos del ingeniero al momento de presentar la tecnología al cliente. Ninguno de los errores fueron graves o complicaron el hilo de la conversación, pero sin duda no permitieron potenciar el valor de la misma.

Esa conversación me hizo reflexionar acerca de los principios y habilidades que necesitan ser aplicadas por los ingenieros pre-venta, y que quiero plasmar en estas pocas líneas.

La ingeniería pre-venta es un arte en todas sus formas.

Definitivamente existe ciencia y metodologías detrás de su éxito, pero practicando los métodos y estudiando su ciencia no será suficiente para ser excelente; Para ser grandioso es necesario invertir esfuerzos y tiempo en la tecnología, el negocio, y lo más importante... en tu estilo personal.

Si actualmente eres un buen pre-venta y no te preocupa  ser grandioso… entonces el resto del blog no te va a ayudar. Si eres un “usuario-final” o un cliente que interactúa con ingenieros pre-venta, entonces  este blog quizá puede ayudarte a entender un poco qué es lo que pasa por la cabeza de la persona que está al frente tuyo.

Si tu trabajo son las implementaciones post-venta, servicios administrados, etc. este blog puede ayudarle a tener una idea de qué es lo que tu contraparte está haciendo.

Si eres un ingeniero pre-venta que le gustaría utilizar algunas nuevas ideas o herramientas, entonces este blog es para ti.

Las  5 reglas de Joe para los Ingenieros Pre-venta

1. Tu eres miembro del equipo de ventas
2. Tu no eres un vendedor
3. Debes ser relevante para el negocio
4. Debes tener conocimientos técnicos
5. Debes conocer tu audiencia o público

Estas son reglas de oro que utilizo para tener una mejor forma de pensar con los clientes, desde el punto de vista del pre-venta. Estas reglas no están escritas en piedra, pero son de mucha utilidad y tratan de abarcar o cubrirlo según mi experiencia; son herramientas, solo utilícenlas.

Veamos rápidamente cada una de la reglas:

1. El ingeniero pre-venta es un miembro del equipo de ventas

Esta es una de las cosas claves que debemos recordar, pero que para muchas gente muy técnica que trabaja como pre-venta es difícil de entender. La relación entre venta y pre-venta no es siempre la más amorosa ni está llena de abrazos y besos, de hecho algunos ingenieros tienden a disgusterse a los vendedores por diversas razones (y viceversa). Haya o no resentimientos, es natural estar orgulloso de sus habilidades técnicas, y pensar en sí mismo en una perspectiva comercial puede no ser lo más cómodo que digamos…

Pues bien, ¡sáquese eso de la cabeza!, o de lo contrario es mejor retirarse del rol de pre-venta!

Como un ingeniero pre-venta su trabajo es actuar como miembro del equipo de ventas, asistiendo a los gerentes de cuentas en la venta de los productos y servicios que la compañía provee. Usted está ahí para impulsar las ventas que proporcionan los ingresos para la compañía.

(Si estás confundido por la referencia mira este video, vale la pena:  http://bit.ly/dqTzU7)

2. El pre-venta no es un vendedor

 

Ahora que usted ya ha asimilado el hecho de que es parte del equipo de ventas, es el momento de reafirmar el hecho de que usted no es un gerente de cuenta o representante comercial. Esto es de vital importancia, solo el hecho de aplicar solo las 2 primeras reglas va a hacer que esté un poco mejor que sus compañeros. Voy a usar el término AM (Account Manager = Gerente de Cuenta) para ventas de aquí en adelante, permitiéndome así que éste abarque cualquier título no-técnico de ventas que se ajuste a este rol.

Un AM y un Ingeniero Pre-Ventas son roles completamentes diferentes, pero ambos tienen un fin en común. Un AM está estrechamente ligado a una meta comercial, y es probable que pase horas hablando respecto de porqué se cumplen o no se cumplen los presupuestos de ventas. El trabajo principal de un AM es mantener excelente relacionamiento con los clientes, y vender lo que la empresa vende.

Por otro lado el trabajo de un Ingeniero Pre-Ventas es una tarea totalmente diferente. Aparte de apoyar el trabajo de los AM, su trabajo es asegurarse de que el producto, servicio o solución que se está ofreciendo es relevante, efectiva, adecuada y completa para un cliente en particular. En el mundo de los distribuidores esto es conocido como “Asesor confiable / Trusted Advisor”, pero en realidad este “Asesor Confiable” suele ser un equipo de 2 personas, que consiste de un AM y un Pre-Venta... quienes conocen bien al cliente, entienden el entorno, y mantienen una relación mutuamente beneficiosa.

En el lado del ingeniero, debe tener presente siempre la IDEA:

•           Identificar
•           Diseñar
•           Evangelizar
•           Ajustar

Entonces… ¿cuál es la brillante IDEA?

Un ingeniero Pre-Venta debe IDENTIFICAR los requerimientos del cliente, DISEÑAR un conjunto de productos o solución para cumplir estos requerimientos, EVANGELIZAR la solución propuesta, y AJUSTAR la solución las veces que sean necesarias con el cliente.

3. Debe ser relevante para el negocio

 

Esta suele ser una de las cosas más difíciles de entender desde el punto de vista técnico. Entender los requerimientos del negocio y aplicar la tecnología para cubrir estos requemientos no es algo natural para la mayoría de los ingenieros, pero es vital para el éxito. 

Tecnología de punta no tiene ningún valor por si sola, el mundo tecnológico está lleno de casos de negocios que fracasaron porque no supieron capitalizar en beneficios para el negocio la tecnología que tenían. La misma lección se aplica para el ingeniero pre-ventas.

Para ser un gran ingeniero pre-ventas usted debe entender lo suficiente tanto del negocio como de la tecnología como para hacer notar claramente qué problema del negocio podemos solucionar con la tecnología adecuada, y los beneficios que se obtendrían. ¿De qué me sirve tener el CPU más veloz, la mayor cantidad de RAM? ¿Qué significa eso para el negocio, o la empresa? ¿Qué beneficios trae para mi trabajo? ¿Cómo catalizo la tecnología en beneficio para el negocio?

Una forma sencilla de empezar a entender cómo piensan los ejecutivos de las empresas a la que usted les vende, es comenzar a leer las revistas y libros que ellos leen. La próxima vez que usted esté en cualquier sala de espera en vez de ver la revista de modas póngase a hojear revistas de negocios.

4. El pre-venta debe tener conocimientos técnicos

 

Esta parte es obvia, pero desafortunadamente no siempre se cumple. En ocasiones he visto ingenieros pre-venta que se pasan leyendo diapositivas porque no conocen el producto o material que están presentando.

Mantener un apropiado nivel de conocimiento técnico es cada vez más difícil a medida que nuevos productos aparecen, pero se debe hacer de todos modos. Si usted no es capaz de hablar de las características de un producto o solución si tener que recurrir a diapositivas u hojas de datos, es mejor que no lo haga.

Mantenerse actualizado es una tarea complicada, pero afortunadamente hay una gran cantidad de recursos que se pueden utilizar. Blogs y twitter pueden ser usados como un flujo constante de información técnica valiosa y actualizada; agregue a esto el entrenamiento formal y documentación de los fabricantes, y tiene las herramientas para ser técnicamente relevante. 

El mejor consejo que puedo ofrecerles para mantenerse técnicamente vigente es no tener miedo a preguntar o a decir no sé. Si usted necesita entrenamiento búsquelo, si usted necesita información busque alguien que lo sepa y hable con ellos. Igualmente de importante es compartir su experiencia con otros, ya que crea un entorno de colaboración que beneficia a todos.

5. Debe conocer su audiencia o público

 

Esta puede ser quizá la más importante de las 5 reglas, y se resumen en que haga su trabajo y aplíquelo. Asegúrese de que ha investigado lo suficiente a su cliente, sus necesidades y su entorno tanto como sea posible. Conozca qué cosas le interesan, y cuáles son sus necesidades críticas (puntos de dolor) antes de hablar en una reunión, siempre que sea posible.

Conocer a su público aplica también durante las reuniones con el cliente. A medida que el cliente proporciona más información que es relevante, debemos adaptar nuestro discurso sobre la marcha. Cualquier conversación técnica debe tener una retroalimentación constante con los comentarios del cliente.

Practicando el arte 

Como cualquier otro arte, la pre-venta debe ser practicada, recuerde que la práctica hace al maestro.. Usted debe estudiar los productos y servicios que la empresa vende, desarrollar sus habilidades como expositor, y constantemente trabajar en su comunicación.

Desde mi perspectiva la mejor manera de fortalecer estas habilidades es con el uso de la pizarra. 

Un pizarra es una de las mejores armas del arsenal de un ingeniero pre-ventas. Proporcionan el lienzo blanco en el cual podemos dibujar la solución y mantener fluida cualquier conversación. A diferencia de las presentaciones, una sesión con pizarra son mucho más flexibles y permiten fácilmente mantener al cliente enfocado en lo que quiere escuchar. Creo firmemente que un ingeniero pre-venta no debería hablar de cualquier tecnología que no pueda sustentar con confianza a través de una pizarra.

Usted no debe tomar este concepto a la ligera. He dictado una clase completa de datacenter de 5 días completos solo con pizarra, cubriendo temas comoLAN, SAN, almacenamiento, servidores, y redes! Era el sistema más adecuado para la audiencia La pizarra es su amiga!.

Si usted no tiene una pizarra es casa consígase una. Úsela para perfeccionar sus habilidades, ayuda a visualizar la arquitectura, y practicar antes de las reuniones. Mire las presentaciones que suele presentar, y practique transmitir el mismo mensaje solo con pizarra. A medida que se sienta cómodo con las presentaciones técnicas basado en pizarra, va a encontrar que puede transmitir un mayor y mejor nivel de información técnica adaptada a las necesidades del cliente y de una manera mucho más rápida.

Además… las pizarras no necesitan energía eléctrica, y no sufren de dificultades técnicas, como los proyectores. :o)

Con la pizarra en blanco frente a los clientes piense en pintar “un cuadro” para ellos, comenzando con grandes rasgos que describen la tecnología y vaya agregando detalles en las áreas en los cuales se muestre mayor interés, de modo que vamos profundizando solo en los detalles que sean relevantes para el cliente… es aquí donde su conocimiento de la audiencia es clave!

En el diagrama se puede observar la forma en que una conversación con el cliente debería fluir. Se debería iniciar con un marco general y profundizar solo en los puntos en los cuales el cliente muestra interés o son aplicables a su centro de datos o su trabajo. No vuelva a sentir la necesidad de discutir todas las características de un producto o solución, porque no todas son relevantes para cada cliente. 

Por ejemplo, un administrador de servidores probablemente no le importe los rápidos que sean los switches, pero para el equipo de networking probablemente sí. Es posible que su producto pueda ayudar a reducir toneladas de costos, ¡grandioso!, pero probablemente esto no será relevante para los administradores que no son responsables del presupuesto. 

Asegúrese siempre de que usted está manteniendo relevancia para la audiencia y el negocio.

Resumen:

Un pre-venta como cualquier otro conjunto de habilidades debe ser perfeccionado y practicado. No llega de la noche a la mañana, y al igual que cualquier otra cosa, nunca es tan buena como puede ser. Contruya un estilo y una metodolorgía de trabajo para usted, y nunca tenga miedo de cambiar o modificarlos para encontrar áreas donde se pueda mejorar. Lo mejor que se puede hacer es encontrar

Lo mejor de todo es que obtiene mas valor que pueden dar a su cliente, equipo y empresa en general.